看书坛 - 恐怖灵异 - 每天读点心理学在线阅读 - ◆第4章 能说会道,高效沟通——说话办事心理学

◆第4章 能说会道,高效沟通——说话办事心理学

        人际交往中面对众多的陌生人,窘迫心理在所难免,如果你有足够的信心和超人的勇气,主动、热情地同他人说话、聊天,通过提出切当的问题,让对方有话可说,乐意开心地说,并在话语中逐渐摸索、试探,成功肯定属于你。

        ▲恰当采用单面和双面宣传法,灵巧说服对方

        第二次世界大战末,当意大利、德国接连战败投降后,日本还在太平样地区负隅顽抗。这时照理说,形势对于盟军显得很乐观,似乎日本的投降也是指日可待,战争的胜负已经很明显。

        但实际上,美国军方的将领知道,战争中变数很多,兵法上向来就有“骄兵必败,哀兵必胜”的道理,如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己,就很容易放松斗志,肯定不利于最后取得胜利。

        这时候,美军的将领们很想说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。

        但是他们对于采取怎样的宣传手法,产生了疑惑,就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

        那么什么是单面宣传,什么是双面宣传呢?

        当别人向我们宣传一个事情的时候,只说对他有利的一面,就是单面宣传。如果不仅说有利的一面,连不利的一面也讲,就是双面宣传。

        美军的将领就此问题咨询了社会心理学家,心理学家进行了一次实验。

        他们对一部分士兵进行单面宣传:

        从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长,供给困难,而日本控制了不少的当地资源,而且日军人数多,士气高等,最后指出战争至少还要持续两年。

        这是单面宣传,体现了美军将领们真正想达到的目的--说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程,要鼓起斗志。

        而心理学家对另一部分土兵则进行了双面宣传,除了介绍那些想要说明的因素,也强调与其相反的一方面,就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵,估计距战争胜利还需两年时间。

        这两种方法都是有利有弊的。

        单面宣传,可以避免相反信息的干扰,但如果处理不好,当他觉察到还有信息时,以为我们有意不告诉他,便容易怀疑我们,以致降低信息的可信度,甚至引起反感。

        双面宣传,我们可以与他一起分析对比,使之产生“免疫力”,自觉地改变态度,但如果处理不好,就容易使他不但不接受我们的立场,反而去接受相反的立场。

        那么,到底是单面宣传好,还是双面宣传好呢?

        通过整理这次宣传结果所得的资料,心理学家发现了:在试图说服他人的时候,应该根据他们的特点,有针对性地进行宣传。

        (1)当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时,采用单面宣传效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则以双面宣传较合适。

        (2)当对方的文化程度和智力水平较高时,采用双面宣传较适宜;而对低智力低文化者,则用单面宣传较佳。

        比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵,本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说,只进行单面宣传,即说明现在形势严峻,面临的抵抗会很强大,更容易使士兵保持斗志不松懈。

        相反,对于本来就比较了解当前形势的士兵来说,进行双面宣传会使他们了解得更多,对形势判断得更明确,也就更容易接受这个观点。

        这两种宣传方式,我们在日常生活中也经常可以看到。

        有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点,对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈,要么就一味攻击。

        目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传,“王婆卖瓜,自卖自夸”,只说自己的产品好,而对产品的不足只字不提。

        有的则介绍两种对立立场,既说自己的商品的优点,有利之处,也说它的欠缺,不利的方面。

        霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

        这块土地虽然接近火车站,交通便利;但也有不利之处,它紧挨一家木材加工厂,电动锯木的噪音不断传来,难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面选宣传,只说好处,不说不利之言,结果都失败了。

        后来,霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察,他又找了一位想购买地皮的顾客。

        这次,他改变以往做法,直截了当地向该顾客说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地,价格便宜得多了。当然,这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂,噪音较大。”

        霍尔默先生见顾客一言未发,就继续说:“如果您能容忍噪音,那么它的交通便利、价格标准,均与您的要求非常符合,确实是您理想的购买地方。”

        没过多久,该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查,结果非常满意。

        他对霍尔默先生说:“上次你特别提到的噪音问题,我还以为很严重,那天我去观察了一下,发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝,可这里的噪音一天总共只有几小时,总体来说,我很满意。你这个人挺老实,要换上别人或许会隐瞒这个事实,光说好听的。你这么如实相告,反而使我很放心。”

        这项业务便轻松谈了下来。

        因为双面宣传给人以真诚可信的感觉,使对方对你所展示的优点更加深信不疑,反而觉得你所说的缺点无足轻重。

        但是,这个结论也会因人而异。

        当对方学历比较低或者对该类商品的了解比较少的时候,单面宣传的效果会更好,而当对方学历较高,或者对该类商品的了解较多的时候,则是双面宣传的效果更好。

        总之,在说服他人的时候,要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

        ▲运用南风效应,温暖说服对方

        一日,南风和北风在途中巧遇。

        两位老友相见,格外高兴,彼此攀谈起来,相互吹嘘自己有多厉害,越说越起劲,谁都不服谁。

        恰好这时,有一个穿着大衣的行人路过此地,于是,他们决定来场比赛,看谁能把行人身上的大衣脱掉。

        强壮的北风怒吼一声,对南风老弟说:“看我的厉害,你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气,双拳紧握,目眦尽裂,原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间,爆发出巨大的能量,狂风冲击之势,沙石飞扬,树木像是要被连根拔起。

        但看行人低着头,艰难地一步一步往前走,把大衣裹得更紧了。

        北风见此情形,甚是着急,更加卖力地拼命刮,真是寒风凛冽,刺骨三分。

        然而行人为了抵御北风的侵袭,把大衣裹了个严严实实,越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛,却也无计可施。

        现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸,凝神静气,双目自然垂视鼻尖,面容柔和,气守丹田,调息中吐故纳新。

        暖人的南风徐徐吹来,顿时风和日丽,鸟语花香,一切都是那么令人心旷神怡。

        行人感到非常舒适,如沐春风,慢慢地暖意就袭上身来,有些许微热,于是很自然地宽衣解带,脱掉了大衣。

        此时,南风得意地露出了睿智的笑容。

        这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是:温暖胜于严寒。

        通常情况下,用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省,进而说服他人,往往比强硬的手段更有效。

        因为每一个人都有自己的思想,都不是一个毫无防御能力的固定靶,并不是只要我们瞄准他,“砰—”一声枪响,他就会应声而倒。

        在人际交往的链环中,任何人都不是被动的枪靶,而是沟通的主体。你要向他开枪射击,他难道就不可以躲避一下,或者操起心灵上的盾牌,给你挡回去?甚至拿起枪对你扣动扳机?

        一天,学生小a被英语老师赶出了课堂。小a在走廊里站一会儿后,气冲冲到来到班主任刘老师的办公室。

        刘老师清楚此时此景,如果对小a进行严厉批评,甚至“体罚”一下,小a肯定听不进去,甚至也会和自己发生冲撞。

        于是,刘老师站了起来,摸了摸他的头,“呦,火气还不小嘛!来,在我的椅子上坐会儿,消消气。”待他的情绪稳定下来,刘老师又用关切的眼神凝视着他,轻柔的语言飘荡在他的耳边,向他了解事情的经过。

        面对刘老师的平静“温柔”,小a的怒气渐渐平息,客观公正地陈述了事情的经过,言语中也有他的自责。

        课后,小a主动向英语老师道歉。

        对待这件事情,如果刘老师采取不分青红皂白,辱骂体罚,以维护“师道尊严”的方式,自然不能产生这样好的教育效果。

        通常,很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”,但是,刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

        北风固然凶猛,可结果却事与愿违;南风虽然徐徐,却能达到预期目标。

        在某中学的校园广播操比赛中,因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因,本来被大家一致看好的三(7)班,结果却得到了倒数第二。

        宣布成绩那天,“可怜”的孩子们坐在教室里,等待班主任吴老师的“暴风雨”。

        望着吓得连头也不敢抬的学生,吴老师清清嗓子,饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。

        唱着唱着,吴老师流泪了;听着听着,学生们抬起头来,眼里也噙满了泪水……情到深处自感人,感人心者莫乎于情。

        吴老师的真情打动了学生。从那以后,学生的自信心更强,干劲更足。期末学校先进班级评比,三(7)班名列其中。

        为人师者,要时时领会“南风效应”,多给学生一点徐徐南风,少吹一点凛冽北风。

        正如魏书生先生所言:当学生犯错误时,应先避开问题的实质,把学生从犯错误的阴影中带出来,走到温暖的“阳光”下,给学生一个愉悦的心境,和风习习吹掉他们自我保护的大衣,然后耐心细致地进行说服教育,何愁学生不向你敞开心扉呢?

        有些人与大家在一起的时候,很凶,很霸气,很要强,一次、两次可能因为你厉害,占了上风,但不久你就会发现,你已经失去了朋友。

        我们经常会看到,在与别人发生矛盾、冲突时,如果各不相让,到最后只会弄得两败俱伤。

        我们何不学学南风呢,遇到问题,心平气和地坐下来好好谈谈。

        总之,在处理人与人之间的关系时,要特别注意讲究方式方法。多予人温暖,少给人严寒。多温和相待,少严厉对人。

        ▲幽默是人际交往中的“最佳调料”

        有一天,著名诗人海涅正在伏案创作。

        突然,有人敲门,原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。

        海涅因紧张地写作而感到有些疲倦,又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包,里面包着层层纸张。

        他撕了一层又一层,终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话:“亲爱的海涅,我健康而又快活!衷心地致以问候。你的梅厄。”

        尽管海涅感到不耐烦,但是这个玩笑却逗得他十分快乐,疲倦感即刻消失。他调整情绪后,决定对他的朋友也开一个玩笑。

        几天后,梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很,他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。

        到家后,梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。

        石头上有一张便条,上面写着:“亲爱的梅厄!看了你的信,知道你又健康又快活,我心中的这块石头落地。我把它寄给你,以永远纪念我对你的爱。”

        幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来,化作轻松的一笑,加深彼此的神情友谊。

        事实上,所有的幽默都是以“出其不意”而制胜。否则,就会显得平淡无奇,达不到效果。

        尽管它多用于揭露弊端、讽刺卑俗与愚蠢,但绝不是锋芒毕露,相反它总是委婉地指出人们的缺点,让人们在笑声里看到自己或他人的丑行或影子,顿悟而悔改。

        在一家餐馆里,一位顾客正把饭中的砂石一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。

        服务员见了不好意思地说:“净是砂子吧?”

        顾客笑笑,摇摇头说:“不,还有米饭。”

        这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是砂子”做文章,便说“还有米饭”,通过否定的形式来肯定米饭中有很多砂子,就显得非常委婉,这样既表达了自己对米饭中砂子过多的不满,又不至于引起对方的反感。

        一位长官到连队巡查,正赶上士兵们吃中午饭。

        “伙食怎么样?”长官问士兵们。

        “报告长官,汤里土泥太多。”一个多嘴的士兵回答。

        “你们入伍是为了保卫国土,而不是挑剔伙食,”长官非常生气地大声斥责道,“难道这个道理都不懂?”

        “懂,”士兵毕恭毕敬地立正,又斩钉截铁地说,“但绝不是让我们吃掉国土。”

        一句话,说得长官顿时对这位士兵刮目相看了。

        士兵们的伙食很快得到了改善。

        在敏感的人际关系中,巧妙地运用富有智慧的幽默,能够既不违心谄媚,又能让对方高兴,增进双方关系。

        在南朝时,齐高帝曾与当时的书法家王僧虔一起研习书法。有一次,高帝突然问王僧虔说:“你和我谁的字更好?”

        这问题比较难回答,说高帝的字比自己的好,是违心之言;说高帝的字不如自己,又会使高帝的面子搁不住,弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。

        王僧虔的回答很巧妙:“我的字臣中最好,您的字君中最好。”

        历朝历代皇帝就那么几个,而臣子却不计其数,王僧虔的言外之意是很清楚的。

        高帝领悟了其中的言外之意,哈哈一笑,对王增虔的好感更浓。

        幽默对于舒缓他人心情、健康他的心理都有重要的作用,甚至能够治疗很多药物难以治愈的病魔。

        清朝时有位八府巡按,长期患一种精神忧郁症。他看了许多医生,都未见效。

        一天一位地方官员为他推荐了个当地有名的老医生为他治病。

        医生诊脉后说:“你患了月经不调症。”巡按一听,顿时大笑,认为他是老糊涂了。以后他每想起此事,就要大笑一阵,天长日久,他的病竟好了。

        在一些正常的场合,面对他人的直言诘难,运用智慧的幽默进行化解更能体现出个人的魅力和高超素养。

        有一次,一位外国记者采访周总理。

        周总理刚批阅完文件,顺手把钢笔放在桌上。外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔,便故意地问:“请问总理阁下,你们堂堂的中国人,为什么还要用美国生产的钢笔呢?”

        周总理朗声笑着答道:“提起这支笔,那可说来话长。这不是支普通的笔,是一位朝鲜朋友抗美的战利品,作为礼物送给我的。我无功不受禄,就想谢绝,哪知那位朋友说,留下作个纪念吧!我觉得有意义,便收下了这支美国生产的钢笔。”

        记者听完后,一句话也说不出来。

        在出现意见有分歧,尤其是与领导有分歧的难堪场面时,幽默、诙谐便可成为紧张情境中的缓冲剂,使自己摆脱窘境或消除敌意,使上级听得进自己的意见。

        汉武帝晚年很希望自己能长生不老。

        一天他与一个侍臣闲聊:“相书上说,一个人鼻子下面的‘人中’越长,寿命就越长;‘人中’长一寸,能活一百岁。不知是真是假?”

        东方朔听了这话,知道皇上又在做长生不老的美梦,脸上露出一丝讥讽的笑意。

        皇上见东方朔似有讥讽之意,喝道:“你居然敢笑话我。”

        东方朔毕恭毕敬地回答:“我怎么敢笑话皇上呢?我是在笑彭祖的脸太难看了。”

        汉武帝问:“你为什么笑彭祖?”

        东方朔说:“据说彭祖活了八百岁,如果真像皇上所说,‘人中’长一寸就活一百岁,彭祖的‘人中’就该有八寸长了,那么,他的脸岂不是太难看了吗?”

        汉武帝听了,不禁哈哈大笑起来。

        在这里,东方朔以幽默的语言,用笑彭祖的办法来设劝皇帝。整个批驳机智含蓄,风趣诙谐,令怒不可遏的皇帝转怒为喜,并且愉快地认输。

        在有些一触即发的冲突面前,幽默往往能够化干戈为玉帛,化解危机。

        小周驾驶又载人又装货的汽车在公路上行驶,边跑边放录音。后面来了一辆小车,鸣笛几次,由于笛声“秀气”,小周和他的同伴都没听见,他把小车压了好长一段路。

        小车瞅机会超车了,便在小周的前面停下挡住了去路。小车上的几个人都下车又是指责又是骂。小周的伙伴们也不示弱,眼看一场搏斗就要开始了。

        这时,小周很冷静,他下车走上前去,边脱衣服边大声说:“同志们,我今日虽然不是有意压小车,但是给大家带来了麻烦,该打。我脱了衣服,让你们方便,要求你们打重点,打快点,打完了大家好赶路。”

        小周这么一说,反而把大家逗笑了。大伙都说“算了”,各自走路。

        小周将责任揽到自己头上,话含幽默,又透出真诚,从而化解矛盾。如果说一味强硬,势必酿出祸端,于人于己十分不利。

        越是棘手的事情,越是需要幽默。幽默不只是娱乐自己,同时也是娱乐别人,只要人们都可以笑得出来,还会有什么解决不了的大事呢?

        一名男子企图跳楼。

        当时情况十分紧急,男子站在五十二层楼高的窗台,随时都有可能往下一跳。楼下挤满了围观的人潮,警察、医生和记者全数到期。

        依照往例,那名想要自杀的男人总是色厉内荏地喊叫着:“别过来!谁要再走近一步,我就跳下去!”

        在这紧要关头,盖瑞带了一名医生走上前去,他只说了一句话,那男子便默默地走下楼了。

        盖瑞说:“我不是来劝你的,是这位医生要我来问问你。你死后愿不愿意把尸体捐给医院?”

        在人际交往中,幽默是心灵与心灵之间快乐的天使,拥有幽默就拥有爱和友谊。人人都喜欢幽默人,因为他们有着乐观豁达的心胸,机智的头脑,能够给人意想不到的开心和快乐。

        一位老头在乘船时,听一些旅游者讲起关于在鱼肚子里发现珍珠宝物的故事。

        出于兴趣,他凑上前去语重心长地说:“我给你们讲一个真实的故事吧。我年轻的时候,曾和一位漂亮的女导演谈过恋爱,后来,我到国外留学,一去就是两年,我和女导演的联络因此也越来越少。

        在回国之前,我特意买了一枚钻石戒指,准备给女朋友一个惊喜,然而半路上得知,一个月前,她已和某男影星结了婚。我一气之下把戒指扔进了大海。

        几天后,我回到了国内某市,在一家餐馆喝闷酒,鱼端上来了,我心烦意乱地塞进嘴里,刚嚼了两下,忽然牙被一个东西硌了一下。你们猜,我吃着了什么?”

        “戒指。”大伙一齐说道。

        “不,”老人诡秘地笑道,“是一块鱼骨头。”

        “哈……”

        人们被老者这突如其来的答话逗乐了,人群当中突然爆发出爽朗的笑声。现场气氛也随之活跃起来,众人都为结识这样一位虽然陌生但却豁达开朗的老人而感到高兴。

        幽默可以使愁眉苦脸者笑逐颜开,也可以使泪水盈眶者破涕为笑;可以为懒惰者带来活力,也可以为勤奋者驱散疲惫;可以为孤僻者增添情趣,也可以使欢乐者更愉悦。

        我曾经多年因为自己的身材较为肥胖而苦恼,时常望月感叹:要是有一种既可以不用费力锻炼又能轻松瘦身的快速捷径该多好哈。

        偶然间,和一个老同学畅谈时,谈到了这个话题。

        我这个老同学也是个胖妞,她嘿嘿地说:“咋滴了,至少咱胖了还可以瘦,那矮的怎么也高不了。”听了真是让人捧腹大笑,顿感信心百倍。

        真是佩服她乐观豁达的心态和胸怀。这样人怎么能活的不潇洒不快乐!

        ▲善于倾听是沟通彼此的桥梁

        有一个年轻人,去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。为了表示自己有好口才,他滔滔不绝地讲了许多话。最后,苏格拉底要他缴纳双倍的学费。

        那年轻人惊诧地问道:“为什么要我加倍呢?”

        苏格拉底说:“因为我得教你两样功课,一是怎样闭嘴,另外才是怎样演讲。”

        在日常的生活中,我们是不是有过这样的经历:

        自己滔滔不绝地讲个没完没了,而别人早已经厌烦了。当别人说话时,我们总喜欢打断别人,说自己感兴趣的话。有时候我们虽然在听别人说话,但却心不在焉,不是打哈欠就是扣手指。

        如果你希望别人喜欢你,尊重你,在背后称道你,这里有一个方法:耐心倾听对方的话,不管他说什么都兴味盎然,哪怕知道他将说什么也决不打岔。

        你将发现,即使一个最不讲道理、最顽固的人,也会在一个有耐心、具有同情心的听者面前软化下来,变得像小猫一样乖顺。

        卡哈尔在一个晚宴上,见到了一个著名的植物学家。

        卡哈尔以前并不认识这位植物学家,卡哈尔发现他很有意思,于是专注地坐在椅子边倾听他谈论大麻、印度花草以及室内花园。他还给卡哈尔讲了有关马铃薯的一些惊人故事。

        卡哈尔在这次晚宴上什么也没做,只顾专心地听那位植物学家谈话,听了好几个小时。

        植物学家最后临别时向所有的人宣布“卡哈尔是最有意思”的人,是一个“最有意思的谈话家”。

        这似乎让人奇怪,卡哈尔自始至终只是一个倾听别人讲话的人,却被说成是“谈话家”。这就说明倾听也是一种交流,也是一种对话。

        杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道:“很少有人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”

        倾听就是最好的鼓励,这表示你对他的观点感兴趣,欣赏他说话的方式,甚至是欣赏他整个人。

        人都是自私的,人最优先关注的永远是自己。跟你谈话的人,对他自己、他的需求和他的问题,比对任何人任何事更感兴趣百倍。他对自己的牙痛,比对非洲的四十次地震更感兴趣。

        渴望拥有听众不只是孩子的愿望,成年人更需要别人的认同与欣赏。聪明人会耐心地做一个听众,鼓励别人表现自己。

        因此,心理学上的一条最重要的规则是:“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”

        还记得上中学三年级时,有一天,我和两个同学一起到睿睿家里玩。

        大家在一起看了一会娱乐节目后,就想玩点什么,正巧睿睿家里有围棋,那两个同学也都喜欢下棋,于是这三人就开始摆弄起来,闲谈中都是些术语、行话,而我则对“黑白世界”一无所知,无聊中去了睿睿爸爸的书房。

        他们玩够后,才从书房中把我叫出来,令睿睿吃惊的是:他老爸居然送出房门口,还问他为什么不留我们吃饭,临行还一再叮嘱:以后有空来玩。在睿睿的记忆中这是他老爸第一次留他的同学吃饭,而且以后还经常问及我为什么不来玩。

        睿睿在惊叹之余,就跑来对我说:他爸是个非常传统严谨的知识分子,为人古板,不喜与人交往,每次家里来了熟人,就独自躲到书房,很少与人打招呼。

        他很奇怪为什么他老爸那么欣赏我?

        我笑了笑,对他说:“其实,也没什么。你们下棋我不懂,就去到你爸爸书房,见他在看一本水利方面的书,就问是不是搞水利的,然后就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的,你爸爸就开始给我讲解,如何先将一个大铁筒插进去,将里面的水抽干,挖出稀泥,打地基,直到做好干透,再将铁筒抽掉,他在说,而我只是认真听,也没说什么。”

        善于倾听,无疑是赢得他人好感的最好方式。

        富有魅力的人大多是善于倾听别人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方,更能唤起对方的亲近感。

        戴尔·卡内基在《人际关系》一书中,叙述了一个他亲身体验的小故事:

        最近,我参加了一个桥牌集会。在场的一位金发女郎听说我过去在欧洲呆过不少时间,休息时,她对我说:“卡耐基先生,能给我谈谈欧洲吗?那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”

        我们在沙发上坐下来时,她说她和她的丈夫刚从非洲回来。

        “啊,非洲!”我叫起来,“那地方太有意思了。我一直想看看非洲,可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗?你太幸运了!能告诉我那里到底是怎么样吗?”

        45分钟过去了。她再也没有问我到过什么地方,看到过些什么。事实上她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者,这样才能提高她的自尊。

        分别的时候,她对主人说我是一个“最有意思的人”,是一个“最有意思的谈话家”。

        一个最有意思的谈话家?可我几乎没有说过什么话。我所做的只是:专心地倾听。

        我对非洲一无所知,就像我对企鹅解剖一窍不通一样。我真诚地对我不了解的事情感兴趣,这一点对方是能够感觉到的,所以她很高兴。

        这种专心诚意地听别人讲话,正意味着给予别人以最大的赞美。这种“暗示性赞美”是人类隐秘的通病所需要的处方。

        如何做到倾听对方呢?

        要专心。倾听时要精神集中,神情专注。多与对方交流目光,别人讲话时要适时点头,并发出“是”、“对”、“哦”等应答。但不要轻易打断别人的谈话,也不要随便插话,若非插话不可,要先向对方表示抱歉,并征得对方同意,如“对不起,我可以提个问题吗?”或“请允许我打断一下。”

        要虚心。交谈中要尊重对方的观点,即使你不同意别人的看法,也不要轻易打断别人的谈话。如确有必要,需等人家讲完后再阐明自己的观点。特别是对方还没有充分地把自己的意思表达清楚的时候,不要轻易表态,乱下断语,也不要挑剔批评。

        要耐心。交谈中要注意控制自己的情绪。有时会因为对方过长的发言或自己不感兴趣的话题而感到厌烦,这时要学会控制自己的情绪,不要表露出来,要耐心听他把话讲完,这是对讲话人的尊重。特别是对方有意见的时候,要耐心倾听,给对方提供宣泄自己不满的机会,有助于问题的解决。

        ▲恰当地发问,诱导他说出你想要的信息

        有一位主管,发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意,但并不打算急于责备。

        他把员工请到办公室,问:“你一向对工作都很在意,从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗?”

        员工脸变红了,几分钟后,他才点头。

        “我能帮忙吗?”主管又问。

        “谢谢,不用。”接下来,员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。因为他发现他太太得了肝癌,而且是晚期。对这件事,谁也无能为力。他们聊了一个多小时。

        谈话结束后,这位员工的情绪看起来好多了,后来他的工作有了长足的改进。

        人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢?最好的方法是提问。光是自己不断地说话,是无法了解对方关心的问题的,所以让对方说话,非常重要。

        也正是通过提问,使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情,具有一种相当深入的了解,有了这样的答案,他人的心灵大门也就对你敞开了。

        交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言,引入问题的方法等,都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话,有利于你获得有价值的信息。

        凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中,访谈新西兰新上任的年轻帅气总理约翰·基时,是这样开始的“听说您的手臂摔伤了,现在好些了嘛?”

        总理笑笑答道:“已经没事了,我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中,不小心滑了一下,用手撑地,就折了。他们给我打了石膏,后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

        “您确定已经没事了呵。”

        “哈哈没事。”约翰还随手做了动作。

        这种高端访谈本来就是很具有严肃性、政治性的,但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始,既把双方都带入了一个轻松的环境,让对方放松,以便能有利于随后的访问,又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心贡献。一石二鸟。高明的提问。

        而糟糕的提问除了能吃个软钉子外,将一无所得。伟大的科学家霍金到杭州出席学术会时,记者提了这样的问题:“您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么?”,霍金答:“如果我知道,我就已经把它做出来了。”

        我们在看西方哲学家的言论著作时,最重要的是看他们提出了什么问题,而不是给出了什么答案。“我是谁?世界从哪里来?又向哪里去?世界是什么构成的?……”

        大哲学家的贡献是提出了千百年来让人思考的永恒的问题,大科学家的贡献是提出了令无数人苦思冥想、实验求证的猜想。

        伏尔泰说:“判断一个人凭的是他的问题,而不是他的回答。”确实,问题提得好,是高明说客的一项标志。这类提问,有助于人们整理自己的思想和感受。

        我们要善于提出一些问题,然后用心地倾听他的答复。除了用心倾听之外,还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权,一步一步借题发挥。

        一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。

        售货员问了一句:“这位女士,您需要买什么?”

        “随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。

        此时售货员如果找不到和顾客共同的话题,就很难营造买卖的良好气氛,可能会使到手的生意溜走。

        细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色:“您这件上衣好漂亮呀!”

        “啊?”女郎的视线从陈列品上移开了。

        “这种上衣的款式很少见,是在隔壁的百货大楼买的吗?”售货员满脸热情,笑呵呵地继续问道。

        “当然不是,这是从国外买来的。”女郎终于开口了,并对自己的回答颇为得意。

        “原来是这样,我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的,您穿这件上衣,确实很吸引人。”

        “您过奖了。”女郎有些不好意思了。

        “只是……对了,可能您已经想到了这一点,要是再配一条合适的项链,效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

        “是呀,我也这么想,只是项链这种昂贵商品,怕自己选得不合适……”

        “没关系,来,我来帮您参谋一下……”

        聪明的售货员正是巧妙运用了提问的艺术,“您这件上衣好漂亮呀……这种上衣的款式很少见,是在隔壁的百货大楼买的吗?”搭起相识的桥梁。然后顺势引导那位陌生的女郎,最终成功地推销了自己的商品。

        人际交往中面对众多的陌生人,窘迫心理在所难免,如果你有足够的信心和超人的勇气,主动、热情地同他人说话、聊天,通过提出切当的问题,让对方有话可说,乐意开心地说,并在话语中逐渐摸索、试探,成功肯定属于你。

        在询问的过程中,我们还要渐渐了解对方关心的内容,而且以此为重点,让话题继续进行。这样,对方就会一股脑地对你说出满肚子的话,这是高效谈话的成功所在。

        比如,我要和一名医生谈话,而我对医学完全是门外汉。这时,我就可以用提问的方式来打开局面。“近来猪流感h1n1愈来愈严重,好像已经有流入我国境内的确诊病例了,不知道现在的疫情怎么样了?”一个和时令或新闻有关的问题,同时又切近对方的工作,这样一来,就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多,从h1n1谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药······只要他不厌烦,就可以一直引他谈下去。

        如果我们碰到的是一个房地产经纪人,就可以问他“近来国家宏观调控下的房价走向如何?”

        如果碰到家电业的人,则可以请教他“国产电器和日本电器、欧美电器相比,性价比如何?”

        如果我们碰到的是教师,我们可以问他“学校的情况怎么样?”

        在日常交往中我们要注意,凡是对方不知道或不愿让别人知道的事情都应该避免去问。我们问话是要引起双方谈话的兴趣,而不是使任何一方没趣。提问的目的是让对方滔滔不绝、十分尽兴,同时,也能让我们自己增长某方面的见识,或是得到自己想要的信息。

        ▲赞美和鼓励是良好沟通的催生剂

        两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了8只瓶。

        教练甲对自己的队员说:"很好!打倒了8只。"他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞,心里想,下次一定再加把劲,把剩下的2只也打倒。

        教练乙则对他的队员说:"怎么搞的!还有2只没打倒。"队员听了教练的指责,心里很不服气,暗想,你咋就看不见我已经打倒的那8只。

        结果,教练甲训练的队员成绩不断上升,教练乙训练的队员打得一次不如一次。

        这就是著名的保龄球效应。赞美和鼓励可以使人倍受鼓舞,充分发挥本能的潜力,越来越好;指责和批评则会使人气馁,产生挫折感和抵触情绪,越来越差。

        孩子从学校拿回成绩通知单。只有一门课得了5分,其余都是3分。

        如果训斥说:“怎么搞的,只有一个5分,真是没用的东西。”孩子就会益发泄气。

        如果说:“哈,还得了个5分,如果好好努力就可以取得好成绩。”那将会怎样呢?一般的孩子都会振作起来的。

        我自己就有过这样的切身体会。

        当领导对我说:做的不错,就是这样做的。我就会很开心,感到自己对所做的事情充满了信心,会更加努力去做,做的更好。

        当另一位领导不听我说完,就蛮横武断地对我说:不是这样的,不对,你这做的是什么呀。也不说我到底是哪里不对不行,要怎么去改。自然对我来说,就是打击,就是不尊重,我内心所产生的除了抵触情绪和反感外,就再无其他。结果对双方都是越来越糟糕。

        一位年轻母亲曾讲过一个令人心痛的故事:

        她的孩子常常因做错事而受到她的责备。但是,有一天,孩子一点错事都没有做。到了晚上,她把孩子放在床上,盖好被子,只见孩子正把头埋在枕头上,在抽泣中问道:“难道今天我没有做一个好孩子吗?”

        这一问就像电一样触动着我的全身,年轻的母亲说,“当孩子做了错事时,我总不放过纠正她,但当她极力往好处做时我却没有注意到,我把她放在床上时,连一句表扬鼓励的话都没有。”

        年轻的母亲懊悔不已,从那以后她开始学会赞美鼓励她的孩子了。

        孩子的心很坚强也很脆弱,只有你真心地区赞美鼓励他,他才会获取充足的信心和勇气,才会开心和快乐,才会向你打开心门,才会听取你的友善规劝,才会为了你对他的期望而努力。

        给予你爱的人毫无修饰的赞美和鼓励,你会发现他们比从前更爱你。正所谓“送人玫瑰,手留余香”。

        美国钢铁大王安德鲁·卡耐基选拔的第一任总裁查尔斯·史考伯说:“我认为,我那能够使员工鼓舞起来的能力,是我所拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法,是赞赏和鼓励。”

        “再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心。……我赞成鼓励别人工作。因此我乐于称赞,而讨厌挑错。如果我喜欢什么的话,就是我诚于嘉许,宽于称道。”

        “我在世界各地见到许多大人物,还没有发现任何人--不论他多么伟大,地位多么崇高--不是在被赞许的情况下,比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力气的。”

        所以在与别人交往中,我们一定要多用闪亮的眼睛,看到别人的长处,看到事情好的一面,多赞扬和鼓励,少批评和指责。

        从具体的事件入手,不失时机地予以有针对性的赞美。让他人高兴,让他人开心,他才会喜欢你,乐意和你交朋友,和你交往,也才会鼓足干劲,和你共进退、合作共赢。

        看到她穿了件漂亮衣服,就睁大眼睛,微笑地对她说:你的衣服真漂亮,人漂亮怎么穿都好看。

        看到她做了个新发型,就惊叹地说:好美哈!这个发型真适合你,让你看起来更美丽动人/清纯靓丽/性感。

        但是,有时候锦上添花式的赞美,引不起对方太大的喜悦。对一位已被公认是很漂亮的女孩子说“你真漂亮”,由于她平时已被夸赞惯了,所以很难让她觉得兴奋。

        相反,若能找出对方较不易为人所知的优点,则往往可以使对方感到意外的喜悦,甚至带来意想不到的结果。

        一个自知面貌平庸的少女坠入情网之后,她的情郎反复在她耳畔低语:“你那深邃的眸子,散发出如梦如幻的光彩,真是迷人极了。”她一定会容光焕发,自信自己拥有一对足以倾倒众生的明眸,美也当然会眷顾于她。

        赞美特别是在赞美上级的时候,需要掌握赞美的火候。

        如果火候拿捏得不好,那么后果可能就会很严重了,也许你一辈子都会郁郁不得志;如果赞美的恰如其分,说不定就会使你加官进爵。

        一次,在镇压太平军的行营中,曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈,评论当今英雄。

        他说:“彭玉麟、李鸿章都是大才,为我所不及。我可自许者,只是生平不好谀耳。”

        一个幕僚说:“各有所长:彭公威猛,人不敢欺;李公精敏,人不能欺。”说到这里,他说不下去了。

        曾国藩问:“你们以为怎么样?”

        众人皆低首沉思,忽然走出一个管抄写的后生来,插话道:“曾帅仁德,人不忍欺。”人人听了齐拍手。

        曾国藩十分得意地说:“不敢当,不敢当。”

        后生告退后曾氏问:“此是何人?”

        幕僚告诉他:“此人是扬州人,入过学,秀才,家贫,为事还谨慎。”

        曾国藩听后就说:“此人有大才,不可埋没。”

        不久,曾国藩升任两江总督,就派这位后生去扬州任盐运使了。

        人人都爱听称赞的话,关键是要赞美的恰到好处,合了他人的口味,这样才能顺风顺水,扶摇直上。

        当一个人灰心的时候,一句鼓励的话,能令他绝处逢生;当别人失望的时候,一句赞美的话,能使他重见光明。

        要想获得他人的真情心意,要想让他人迈向你所设定的目标,只要诚心地赞美和鼓励别人,必定能如愿。

        他会感受到你的关心,感受到你的真心,感受到你的期望。他也会从你的眼神和语言中获得信心和勇气。最终他会给你友谊和真情,并让你的期望得以实现。

        ▲说别人感兴趣的话,打开沟通之门

        李明结婚后久居岳母家里。为了讨得岳母的欢心,他总是主动干家务活儿,但岳母大人的脸还是欢笑不起来。

        后来,他发现每当他说外边发生的新鲜事儿,岳母就非常高兴,总是睁大眼睛“刨根问底”。

        于是他便开始留心各种各样的“新闻”,每天回到家里,就找机会向岳母大人进行“新闻汇报”。

        从此岳母大人见他回来总是笑脸相迎。

        有时没等他开口,岳母就急着问:“今天又有什么新鲜事儿,快讲给我听听。”听完之后还要向来串门的人进行“新闻重播”,并自豪地说:“我们家的女婿知道的事情真多,我是天天不出门,便知天下事哟。”

        从心理学的角度讲,要想让别人喜欢你,就要说别人喜欢听的话,而不是只说自己喜欢说的话。

        每个人都有自己感兴趣的事物或话题,我们不妨去迎合他的兴趣,积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”,相信总比漫无目的地乱说一通强上一百倍。

        只要能让他高兴起来,还有什么是不可以的呢?使他开心的最快捷便利的方式就是说他感兴趣的话,说他爱听的话。

        查利夫是卡耐基的朋友,他是一位在童子军中极为活跃的人物,他给卡耐基写了一封信:

        有一天,我觉得我需要有人帮忙,我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。

        幸而在我去见这人以前,我听说他曾开了一张百万美元的支票,而这张支票退回之后,他把它置于镜框之中。

        所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张一百万美元的支票!

        我告诉他,我从未听说有人开过这样的一张支票,我要告诉我的童子军,我的确看见过一张百万美元的支票。

        他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他,并请他告诉我其中的经过情形。

        结果,他不但即刻答应了我的请求,并且比我要求的还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲,但他竟资助了5个童子军,并让我们在欧洲住一个星期。他又给我开了介绍信,介绍给他分公司的经理,让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们,带领我们游览城市。自此以后,他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作,而且现在他仍在我们的团体中活跃地工作。

        这可真是让我惊叹万分,但是我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事,使他先高兴起来,那么我想接近他是多么不容易!

        自始至终,查利夫先生没有谈论童子军的旅费问题。他谈论的是对方所感兴趣的事情。

        只要让对方感到受重视,让对方高兴,往往你会收获到比预期多得多的果实。

        在日常交往中,有时我们谈论对方的兴趣,并不是那么随意,那么得心应手,这就需要我们做些准备,以便能更好的和对方进行愉快的沟通。

        有一位朋友,一向习惯在别人名片背后,密密麻麻地写上一大堆资料。起初有人以为他是为了便于了解对方,才故意记录的。

        原来他所写的资料,并不是对方的年龄、籍贯等,而是记载对方的兴趣。他会刻意搜集与对方兴趣有关的所有资料,作为与对方见面时谈话的切入点和主要内容。

        例如,对方的兴趣是钓鱼,他就会收集有关钓鱼这方面的资料,并在见面时与他大谈钓鱼之道。对方的兴趣是跳舞,他就会收集有关跳舞的资料,在见面时主要谈论跳舞的话题。

        心理学上讲,每个人都有自己的兴趣,都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以,当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣,并如此了解,会产生“同好”而感觉倍加亲切。

        只要谈的高兴,还有什么事情不好办呢?

        或许有人会认为如此太过于功利主义,但事实上却不尽然。收集各种资料,不但有利于在与对方见面时,可以有共同的话题,对于自己知识领域的充实也是有利无害的,并且以长远眼光来看,这将是一项非常有用的自我表现方法。

        凡访过罗斯福的人,对他广博的知识无不感到惊奇。

        无论是一个牧童,猎骑者,纽约政客,还是一位外交家,罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?

        其实答案很简单。无论什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

        谈论对方感兴趣的事或物,是在无形中给对方一个赞美和肯定,会使你获得好感,从而拉近彼此之间的距离,达到影响并说服他人的目的。

        无论是生活中的普通交往,还是商业上的重要谈判,只要谈对方感兴趣的事,你就能更容易说服对方,就会收获意想不到的效果。

        卡耐一直试着把面包卖给美国一家饭店。一连三年,卡耐每天都打电话给该饭店的经理。卡耐也去参加该经理的社交聚会,他甚至在该饭店订了个房间,住在那儿,以促成这笔生意。但是,卡耐都失败了。

        “接着,”卡耐说,“在研究过做人处世之后,我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员,由于他的热忱,他还被选为主席,以及‘国际招待者’的主席。不论大家在什么地方举行活动,他一定会出席,即使他必须跋涉千山万水。因此,第二天我见到他的时候,我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应!他跟我谈了半个小时,都是有关他的组织,语调充满热忱。我可以轻易地看出来,那个组织是他的兴趣所在,他的生命之焰。在我离开他的办公室之前,他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。我根本也没提到面包的事。但是,几天之后,他的饭店的大厨师却打电话给我,要我把面包样品和价格送过去。”

        “我不知道你对那个老先生动了什么手脚,”那位大厨师见到我的时候说,“但你真的是把他说动了。”

        “想想看吧!我缠了那个人四年,一心要得到他的生意,如果我没有用心地找出他的兴趣所在,他喜欢谈的是什么的话,我可能还会缠着他。”

        所以,如果你要使人喜欢你,使人对你产生兴趣,那就记住:知道他感兴趣的事情,然后与他交谈他感兴趣的话题,说他爱听的话。

        ▲啰嗦一箩筐,不如简洁一句话

        主编对实习记者说:“我们的报纸不登载冗长的文章。您送来的稿件必须是情节紧张、体裁短小,使文章因短小而见长。”

        因为城里刚发生了一起事故,于是记者便去警察局,去了遇难者家属那儿,调查了遇难者生前的习惯并探究了这件事故的深刻意义,然后写了一篇报道,并自认为言简意赅,但这还是招来主编的一顿训斥:“这难道是一篇报道吗?简直是一部小说,这太长了!”

        记者于是开始改写,并为自己的文采陶醉了一番以后,他又去了主编那儿。可是主编根本没有读完就说:“还是太长!”现在记者发火了,他再次坐到打字机旁并猛击按键。然后他从打字机上用力扯下稿纸并冲向主编,把它用力摔在主编桌上。

        这次确实相当短,仅仅用三句话:“阿里拿了一根划亮的火柴,在看他汽车的油箱内是否还有汽油时,事故就这样发生了。火葬仪式在星期二10∶00举行。”

        说话做事要简洁有力,才能信服于人。能用一句话说清楚的事情,不要用两句,能用一个字表达明白的,莫用两个字。

        如果能简简单单说明白的事,却啰啰嗦嗦了一箩筐,肯定让人反感,引人不快,让人心理不耐烦。由于刺激过多、过强或作用时间过久,而引起心理极不耐烦或逆反的现象叫做超限效应。

        一次,马克·吐温在听牧师演讲时,最初感觉牧师讲得真是太好,太感人了,打算捐款100美元。

        十分钟过后,牧师还没有讲完,他开始不耐烦了,决定只捐些零钱。

        又过了十分钟,牧师仍没有讲完,他决定不捐款了。

        在牧师终于结束演讲,开始募捐时,过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐,还从盘子里偷走了2元钱。

        在我们的日常生活中,这样的情况比比皆是。比如孩子考试成绩不好,父母一而再、再而三地不断重复地数落,苦口婆心诉说一大堆。

        而孩子呢,第一次听父母对自己的学业和未来晓以大义的时候,还记在心里,想着要好好读书。可是一次、二次、三四次,没完没了地劝说,就让孩子越听越烦,不是习以为常—反正我就这样了,就是产生逆反心理—就不好好学了,咋地吧。

        刺激过多,时间过长只会引起人的反感,让人不快,使发出刺激的人达不到他想要的效果。

        苏联文学家高尔基说,如果有个人说起话来废话连篇,这就说明他自己也不甚明了他说些什么。

        所以,我们在说话时,要做到言简意赅,简短有力。让自己的话,能够像一粒沉甸甸的石子,在人们平静的心湖里激起层层波浪。

        邹韬奋先生应邀,于1936年10月19日在上海各界公祭鲁迅先生大会上发表了演讲。他的演讲只有一句话:“今天天色不早,我愿用一句话来纪念先生:许多人是不战而屈,鲁迅先生是站而不屈。”

        透过这一句话,我们能够感受到里面蕴含着极为丰富的内容—既有对当时政治展现、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派的谴责,又有对鲁迅先生“横眉冷对千夫指”、勇敢战斗、绝不屈服的品格的赞颂。

        一句话铿锵有力,激发了人们奋起抗争的勇气,战斗不止。

        无独有偶。1948年,牛津大学举办了一个主题为“成功秘诀”的讲座,邀请丘吉尔前来演讲。

        演讲的那一天,会场上人山人海,全世界各大新闻媒体都到齐了。

        丘吉尔用手势止住大家雷动的掌声,说:

        “我的成功秘诀有三个:第一是,决不放弃;第二是,决不、决不放弃;第三是,决不、决不、决不能放弃。我的演讲结束了。”

        说完他就走下了讲台。

        会场上沉寂了一分钟后,突然爆发出热烈的掌声,那掌声经久不息。

        德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。

        一次,他去参加一个聚会,并受邀致开幕词。一开始,主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词,向到会者表示欢迎,然后,情绪激昂地宣布:“现在,有请特邀嘉宾布莱希特先生为我们这次大会致开幕词。”

        布莱希特听后,迅速站了起来,快步走向演讲桌前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子,照相机也咔嚓咔嚓响个不停。

        不过,布莱希特却让某些人失望了,他只讲了一句话:“我宣布,会议现在开始。”

        人们先是惊诧,然后就是发自内心的欣喜,鼓起了热烈的掌声,在这种会议的形式程序上,大家的内心多么渴望着这样开宗明义、直截了当的话语呀。顿时,让萎靡不振、昏昏欲睡的人们感到精神百倍。

        一名风湿病患者来到著名的温泉,询问经理:“这里的泉水是否真对身体有益?洗过温泉浴会觉得好些吗?”

        经理该怎么回答呢?是要立马介绍泉水的构成还是温泉浴对人体的好处以及它长久的历史?

        这位经理很聪明,他没有长篇累牍地介绍,而是用一句幽默的话语说:“要我举一个例子吗?去年夏天来了位老人,身体僵硬得只能坐轮椅。他在这里住了一个月,没付账就自己骑自行车溜了。”

        结果,患者愉快而又信服地留了下来。

        说的多,不如说的精到有力,说的恰到好处,说的波动人心。不要让我们的话像“懒婆娘的裹脚一样,又臭又长。”

        ▲自嘲自讽,创造轻松交际环境

        1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时,许多观众对他还很陌生,可是他说完那妙不可言的开场白后,一下子被观众认同并受到了热烈欢迎。

        他说:“在下凌峰,我和文章不同,虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号,但我以长得难看而出名……一般来说,女观众对我的印象不太好,她们认为我是人比黄花瘦,脸比煤炭黑。”

        这一番话嬉而不谑,妙趣横生,观众捧腹大笑。这段开场白给人们留下了非常坦诚、风趣幽默的良好印象。

        不久,在“金话筒之夜”文艺晚会上,只见他满脸含笑,对观众说:“很高兴又见到了你们,很不幸你们又见到了我。”

        观众报以热烈的掌声。至此,凌峰的名字就传遍了祖国大地。

        凌峰的自嘲就是“自我开炮”,这种自嘲开路,幽默搭桥,用诙谐的语言巧妙地进行自我介绍的方式,会使听众倍感亲切,无形中缩短了与听众间的距离。既巧妙地介绍了自己,又体现了自己谦逊的修养,而且活跃了气氛,沟通了彼此的心理,一石三鸟,堪称一绝。

        自嘲,就是自我嘲弄,就是拿自己的不足甚至是生理缺陷来自我开涮,不仅不遮掩、躲避、修饰,反而大张旗鼓地夸大它,博得一笑。就像潘长江说自己个子矮“浓缩的都是精品”。

        自嘲是一种幽默的表达方式,有着特殊的功用。它可以营造欢愉的氛围,化解尴尬,拉近和别人的距离。

        从心理学的角度来讲,自嘲是一种幽默的生活态度,体现了自嘲着的高修养、深内涵、低姿态的机智。它融合了自嘲着的智慧,娱乐大家。

        在第四次作代会上,萧军应邀上台,第一句话就是:“我叫萧军,是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情:有辛酸,有无奈,有自豪,有幸福。而以自嘲之语表达,形式异常简洁,内涵尤其丰富!

        胡适在一次演讲时这样开头:“我今天不是来向诸君作报告的,我是来‘胡说’的,因为我姓胡。”话音刚落,听众大笑。

        记得大二的时候,听一个老教授的讲座,老人家很精神,张口就是一句:“我这个老头呀,白天说是白说,晚上说是瞎说。”一下就把大家的兴趣给提起来了。

        如果你嘲笑的是自己,试问有谁会大力反对?

        美国社会学家麦克·斯威尔说:“在别人嘲笑你之前,先嘲笑你自己。”你不妨把“自己”当做嘲笑的对象,不但可以消除紧张、焦虑的情绪,更可以提升自我的修养。

        美国第16届总统林肯的长相,使人无法恭维,他自己也不避讳这一点。

        一次,道格拉斯指责他是两面派。林肯说:“现在,请听众来评评看,我如果还有另一副面孔的话,我会戴着现在的这副面孔吗?”

        结果引起听众大笑,在笑声中显出道格拉斯的荒谬。

        一个人要承认自己的“缺点”实在不是一件容易的事。要知道,人总是有不完美的地方,坦白承认自己的缺点,就能把“缺点”化为个人独有的特点!

        英国作家杰斯塔东是个大胖子,由于“体积”过大,行动往往不太方便。但他也像罗慕洛不以矮为耻,“愿生生世世为矮人”一样,不以胖为耻。有一次他对朋友说:“我是个比别人亲切三倍的男人。每当我在公共汽车上让座时,便足以让三位女士坐下。”这轻松愉快的自嘲表现了杰斯塔东高度的自信。

        当处于非常窘迫的境地中时,机智地进行自我褒贬而产生的幽默,是摆脱窘境的好方法,也是展示人格魅力的法宝。同时也能给对方一种轻松感,使沟通气氛变得更加和谐,更有利于沟通活动的顺利进行。

        ▲委婉规劝,走迂回路线更能让他接受

        有一年,秦始皇打算把打猎游乐的园林东延至函谷关,西扩至雍、陈仓一带。这样一来,几千亩农田将成为牧场。

        很多大臣听到这个消息后,都上书劝谏,说这劳民伤财,是万万不可为的事情。惹得秦始皇非常不爽,心想:天下都是老子的,老子想建个游乐场,你们这些老东西就唧唧歪歪。谁敢劝谏,拉出去砍了。

        优旃听说后,就趁秦始皇兴致勃勃时探听虚实:“听说皇上要扩大园林?”

        “噢,有这么回事。”秦始皇得意地说。

        “好得很!”优旃说:“园林扩大了,可以多养禽兽,要是有敌人从东方来进攻,咱们可以用大大小小的鹿去撞死他们!”

        秦始皇笑了,仔细想想,为了国家的安危,还是不玩了吧。于是,扩建园林的事情就被伟大的始皇枪毙over了。

        这就是委婉规劝的功效。人人都有自尊心,都认为自己的决定和想法是正确的,不希望别人不给自己一点面子和余地地直接驳斥。

        很多时候,不讲场合,不讲方式,仅仅只是怀着一颗“我是为你好”的心,去劝说对方,反而会让对方产生反感,“怎么我想做的事,你就反对哈,你故意跟我过不去是吧”、“我知道我不对,但是你也用不着这么不给我面子吧”,甚至会产生逆反心理,“我就这样做了,你能咋地”。

        心理学上讲,每个人都有自我反省(自省)能力。都会对自己的言行和判断进行反思。因此,我们在劝说他人时,不仅仅要站在理(道理)的角度上,也要站在他的角度上。委婉地劝说,只要能达到让他心里明白,并按照你的意思去做的目的就可以了。

        朱元璋称帝后,要册封百官,可当他看完花名册时,心里又犯起了愁。因为功臣有数,但亲朋也不少。封吧,无功受禄,群臣不服;不封,面子上过不去。

        军师刘伯温看出朱元璋的难处,又不敢直谏,一来怕得罪皇亲国戚,惹来麻烦,二来又怕朱元璋受不了,落下罪名。但想到国家大事,不能视而不见,最后,他想出一个办法:

        画了一幅人头像,人头上长着束束乱发,每束发上都顶着一顶乌纱帽,献给了朱元璋。朱元璋接过画,细品其味,忽然哈哈大笑道:“军师画中有话,乃苦口良药。”

        原来,刘伯温画的意思是,“官(冠)多法(发)乱。”

        刘伯温此举,不但未伤害到朱元璋的面子,不犯龙颜,还道出了谏言:官多法必乱,法乱国必倾,国倾君必亡。

        “画”中有话,柔中有刚,也算是待人处世高明的方法。“说话会拐弯儿”,就会使听者懂得话外之音,从而达到预期的目的。

        有一位妻子聪明能干,丈夫却没有一点儿上进心,但是,在家里还要摆架子,以家长自居,直接批评会激化夫妻之间的矛盾。有一天,妻子讲了一段寓言故事:

        在飞机上,一个乘客向空姐要饮料,要了半天,无人理睬,乘客只好作罢。过了一会儿,忽然那边也有人向空姐要饮料,并且满口骂骂咧咧,大家一看原来是一只鹦鹉,也奇怪,只见空姐竟乖乖地将饮料给鹦鹉送上。这鹦鹉还不罢休,继续骂骂咧咧要这要那,每次骂过,空姐都赶紧把东西送上。

        乘客茅塞顿开,原来这飞机上的空姐吃硬不吃软,得骂。乘客学着鹦鹉的样子骂骂咧咧,果然,他要的饮料,空姐给送来了。这下,乘客乐了,嘴里不停地骂着,跟空姐要这要那。

        乘客骂得正起劲,机长从驾驶舱走出来,一把抓住他开门扔下飞机了。倒霉的乘客从空中往下跌落,很是想不通。可是很快,飞机门又一次打开,鹦鹉也被扔了出来。

        鹦鹉飞到乘客身边,绕着他转了几圈,很惊讶地说:“原来你不会飞啊?那你在飞机上牛什么?”

        一段寓言讲的让丈夫笑了,就在这轻松幽默的氛围里,让丈夫深深地意识到了自己的问题,正确认识了自己,改变自己,改变习惯,发奋努力,终于取得了一定的成绩,生活也更加甜美和睦。

        我们在规劝他人时,如果直言批评,一味地好心严语,只讲厉害关系,不讲说话方法,只会激得他铁定了心,一条道走到底,谁说也没用,甚至还会怨恨你,讨厌你。

        如果采用委婉的路线,智慧的语言,巧妙的方式,被规劝者就会自己幡然醒悟,比较容易接受。

        战国时,齐景公的一匹心爱的马突然死去,齐景公非常伤心,一定要杀掉马夫以解心头之恨。

        众位大臣一起劝阻齐景公不可为一匹马而滥用刑罚,而齐景公却已铁定了心,众人的劝告一概充耳不闻。心想:这帮靠我发工资的臣子,连我的爱马死了都不上心,还顶撞我,真是岂有此理。越想越恼火,这该死的马夫,非杀了他不可。

        这时,相国晏婴走了出来,众臣都以为晏婴也有劝诫齐景公的意思,谁也没有料到,晏婴却明确地表态说:“这个可恶的马夫,该杀。”

        齐景公十分高兴,就把那个心含冤屈的马夫喊来,听晏婴解释他的罪过。

        晏婴历数马夫的三大罪状:“你不认真饲马,让马突然死去,这是第一条死罪;你让马突然死去,却又惹恼君主使君主不得不处死你,这是第二条死罪。”

        听晏婴痛说马夫的前两条死罪,齐景公心中真是乐滋滋的。

        可晏婴话锋一转,说出了马夫的第三条罪状:“你触怒国君因一匹马杀死你,使天下人知道我们的国君爱马胜于爱人。因此天下人都会看不起我们的国家,这更是死罪中的死罪,罪不可赦。”

        此刻,齐景公笑呵呵张开的嘴却定在那里。这才如梦初醒,心里明白,为了爱马而杀人既寒了全国人民的心,失去人民的爱戴,又会被天下人瞧不起,说自己是个昏君,说不定会引起虎狼之国的进攻。

        于是赶紧下令,免除了马夫的死罪。

        在关系亲密的人之间,如果我们能够运用幽默的语言,在欢笑的气氛中,婉转地表达出自己的不满,要比怒目相向的争执,收效好的多。

        有一位技术员在新婚之夜,仍然久坐看书。新娘希望能同他交流感情,共享欢乐,就不满地说道:“但愿我也能变成一本书”

        新郎大惑不解地问道:“为什么?”

        新娘答道:“那样你就会整日整夜地把我捧在手上了。”

        看到妻子的满脸怨气,新郎打趣道:“那可不行,我每看完一本书就要换的……”

        新娘忙紧接着说:“那我就变成你书桌上的大词典!”说完,她也禁不住笑了起来。

        新娘虽受委屈,但并未失去理智,而是用形象的语言委婉地表达自己的期盼和不满,这比争吵和流泪要好得多。新郎能悬崖勒马,随机应变,巧妙地消解妻子的怨气,也算明智之士。由于双方头脑冷静,处理得当,因而结果是皆大欢喜。

        ▲真诚地表达你的想法,让他明白你的心意

        来京求职的蔡小姐在连吃了几次“闭门羹”之后,又鼓起勇气叩开了气派、豪华的金诚公司的大门。

        人事部张小姐粗略地看了一下蔡小姐的简历后,说要把她引见给英国老板,蔡小姐一听又惊又喜,听她说,英国老板很少来北京,也算是巧合吧,竟被她碰上了。于是,她稍稍打扮齐整,走进那豪华的总经理办公室。

        老板懒洋洋地说了声“请坐”,又忙起来了。

        “您好,王总,这是我的简历,应聘贵公司商务代表。”为打破僵局,蔡小姐毕恭毕敬地递上去。

        “嗯。”总经理皱着眉看了起来,看过后随手把蔡小姐的简历塞进了旁边一叠材料的最下层。

        此时,蔡小姐的情绪一落千丈。望着忙碌的老板顿时一股悲凉涌上心头,接下来的几分钟,自己觉得回答老板的提问有些机械、麻木。

        “好了,你可以走了。”

        多次的被拒绝和劳累使她备感失望,刹那间,有种竭力想挽回的意念紧紧困扰着蔡小姐。她快速走到这位经理面前,坚定地说:“王总,这次应聘我不想失败,因为我不怕任何竞争,我期待着未来的日子能与贵公司荣辱与共,我想,我能行,一定行……”

        说完,蔡小姐的眼眶有些发红,一周来的担忧、心酸都凝聚在里面,但她努力抑制自己的情绪保持坚强,从容地离开了。

        第二天,正当蔡小姐要去另一家房地产公司面试时,她的手机响了,是王总的声音,他告诉蔡小姐,她的面试成功了。

        很多时候,一句恰当的自我表白,一句真诚的感谢和敬意,都可能会助你获得成功。因为,每一个人,都是这样辛苦走过来的。

        心理学研究表明,人与人之间的心理沟通是非常微妙的,通过简单而真诚的言语表达,能在内心唤起某种特殊的情感因素。这是心与心之间的直接碰撞,就像突然遭遇了电击,会让人做出更感性的判断。

        就像这位蔡小姐,从简历到面试的回答问题中,她都没有得到老板的认可,老板也许就像对待所有不合格的应聘人员一样,准备排除掉她。

        但是她真诚地表达出了她的内心想法,是那么的渴望而坚定,让老板在那一瞬间,感受到了她的决心。决定录用她。

        齐茅在一家企业任营销部负责人,从一位实习生到负责人,他只用了三年,在他的那个公司里,是绝无仅有的事。

        对于飞跃般地被提拔,他是这样说的:“三年前,公司每天有一位领导值夜班,他的宿舍就在办公楼边,每当他看到主管人事的副经理上班时,他就故意出现在办公室楼前。一来二去,他就和副经理熟悉起来。副经理晚上值班,挺寂寞,有个年轻后生和他聊天,他也挺乐意。”

        他说:“我承认自己是在巴结他。”第二年,营销处招营销员,他就直接站副经理面前,真诚地对他说:“自己想试试那个营销员职位。”

        按照招聘条件,他并不符合。但有了副经理在起作用,他顺利进入了营销部。

        第三年,营销处长因违法,需提一位副处长,他就向副经理明确表示自己想当那个副处长。结果一纸任命下来,他真的当上了。很多人都对这个过程充满了怀疑。

        但他很坦率地说:“我说的全是真话,我只不过真诚地表达了自己的想法而已。”

        如果两个人能力相当,业绩持平,一个在有提拔机会的时候沉默不语,一个则明确向上司真诚地表示自己的想法,那上司肯定会选用那个直接真诚表达出来的人,因为这样的人往往会让人认为更有实力,更有信心。